INTRODUCTION 1
CHAPITRE 1 LA SOUMISSION À L’AUTORITÉ : L’OBÉISSANCE À MOINDRE COÛT 5
1 Le paradigme de Milgram :
être contraint à la violence par simple obéissance 8
1.1 L’expérience princeps 9
1.2 Tout le monde à près de 300 volts, 65 % à 450 volts :
tous des tortionnaires ? 14
1.3 Les réplications interculturelles et générationnelles :
une universalité de l’obéissance ? 15
1.3.1 L’universalité de l’obéissance à l’autorité :
analyse des facteurs culturels 15
1.3.2 L’obéissance à tout âge : si jeune et déjà si obéissant ! 17
1.3.3 Variables démographiques et sociologiques : tous pareils ? 19
1.4 Des résultats attendus ? 22
1.5 L’analyse du comportement des sujets de l’expérience 27
2 Pourquoi obéit-on ? Analyse des déterminants de l’obéissance 29
2.1 Les effets situationnels sur la soumission à l’autorité 30
2.1.1 L’hypothèse de « l’état agentique » 30
2.1.2 La proximité de la victime : plus elle avance, plus on recule 35
2.1.3 La proximité de l’autorité 42
2.1.4 La légitimité de l’autorité 44
2.1.5 Autorité contradictoire 46
VI PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
2.2 Les facteurs dispositionnels et la soumission 48
2.2.1 Personnalité et soumission :
des gens résistants et soumis par nature ? 48
2.2.2 Rôle des croyances dans l’obéissance 50
2.2.3 L’hypothèse d’un sujet inconscient de ses actes 51
2.3 Comprendre l’obéissance par la désobéissance 56
2.4 La soumission à l’autorité : un acte de conformisme ? 59
2.4.1 Le groupe comme modèle 59
2.4.2 Le groupe soumis et désobéissant :
l’homme, un modèle pour l’homme 63
3 La soumission quotidienne à l’autorité et l’effet des symboles
de l’autorité sur notre comportement 67
3.1 La soumission à l’autorité en situation réelle : allô docteur ! 67
3.2 Les formes modernes de soumission à l’autorité :
l’autorité administrative 71
3.3 Les symboles de l’autorité et leur effet sur le comportement :
méfiez-vous de l’habit et non du moine ! 74
3.3.1 L’effet de l’uniforme 75
3.3.2 L’influence du statut 78
CHAPITRE 2 LA SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE : ACCEPTER DE FAIRE
DES CHOSES QUE NOUS AURIONS REFUSÉES SPONTANÉMENT 83
1 Le Pied-dans-la-Porte : le doigt dans l’engrenage 86
1.1 L’expérience princeps 86
1.2 Les réplications du Pied-dans-la-Porte 89
1.2.1 Des réussites... 89
1.2.2 ... et des échecs 99
1.3 Facteurs d’influence du Pied-dans-la-Porte 101
1.3.1 Le caractère pro-social de la requête 101
1.3.2 Le délai entre les deux requêtes 102
1.3.3 Le coût des requêtes 104
1.4 Les explications théoriques à l’effet du Pied-dans-la-Porte 108
1.4.1 La théorie de l’auto-perception 109
1.4.2 La théorie de l’engagement 113
1.4.3 La théorie du contraste 115
1.4.4 La théorie de l’apprentissage social et du renforcement 116
1.4.5 La théorie de la promotion de soi 116
TABLE DES MATIÈRES VII
2 La Porte-dans-le-Nez : qui ne peut le plus, peut le moins 119
2.1 L’expérience initiale et ses prolongements 119
2.2 La Porte-dans-le-Nez : un phénomène stable ?
Analyse des réplications et des champs d’utilisation 121
2.2.1 Importance de l’effet 121
2.2.2 Champs d’application 122
2.2.3 La Porte-dans-le-Nez électronique 125
2.3 Facteurs favorisant une Porte-dans-le-Nez 127
2.3.1 Le caractère pro-social de la requête 128
2.3.2 Le coût de la requête préparatoire 129
2.3.3 Deux portes valent mieux qu’une :
le paradigme de la Double Porte-dans-le-Nez 130
2.4 Les mécanismes psychologiques à l’effet de Porte-dans-le-Nez 131
2.4.1 L’hypothèse des concessions réciproques 132
2.4.2 La théorie des contrastes perceptifs 136
2.4.3 La théorie de la culpabilité 138
2.5 Porte-dans-le-Nez ou Pied-dans-la-Porte :
analyse de l’efficacité comparée 140
3 L’engagement : « Si tu fais, tu referas » 141
3.1 Être engagé à faire, c’est... s’engager à faire 142
3.2 Responsabilité de l’engagement
ou engagement à la responsabilité ? 144
3.2.1 Être engagé, c’est être responsable 145
3.2.2 La persistance de l’engagement 148
3.3 Avoir l’intention de faire suffit déjà
même lorsque l’on n’avait pas d’intention :
l’efficacité engageante des auto-prédictions extorquées 151
3.4 L’auto-engagement : le piège de nos décisions personnelles 153
3.4.1 L’investissement à perte :
l’Homo economicus n’existe pas lorsqu’il est engagé 153
3.4.2 Il est difficile de dire « stop » : le piège des automatismes 158
3.5 Les techniques d’influence fondées sur l’engagement 159
3.5.1 La technique du Low-Ball 160
3.5.2 La technique du leurre 166
3.6 La théorie de l’engagement appliquée aux changements
de comportements : quels principes pour quelles applications ? 168
3.6.1 Les facteurs engageants 168
3.6.2 Les applications de l’engagement au changement
de comportements 170
VIII PSYCHOLOGIE DE LA MANIPULATION ET DE LA SOUMISSION
CHAPITRE 3 LA SOUMISSION PAR INDUCTION SÉMANTIQUE ET NON VERBALE :
CES MOTS ET CES COMPORTEMENTS QUI NOUS INFLUENCENT 181
1 La soumission par induction sémantique :
le pouvoir des mots, des phrases et des promesses 183
1.1 Les petits ruisseaux font les grandes rivières :
la technique du « même un sou nous suffira » 184
1.2 Évocation de la liberté et manipulation :
la technique du « mais vous êtes libre de... » 186
1.2.1 « Vous êtes libre de... » : l’expérience princeps 186
1.2.2 Une efficacité même sans sollicitation en face-à-face 188
1.3 « Comment allez-vous ? » : la technique du Pied-dans-la-Bouche 192
1.4 Décomposition d’une offre et comparaison :
la technique du « Et ce n’est pas tout ! » 197
1.5 Labellisation préalable et comportement ultérieur :
la technique de l’étiquette personnologique 202
1.5.1 L’étiquette positive : la technique de la flatterie 202
1.5.2 Susciter de la culpabilité ou de la honte :
la technique de l’insulte 206
1.5.3 Culpabilité ou honte ? 207
1.6 La réciprocité :
« Je te donne un sou pour que tu m’en donnes deux » 213
1.6.1 La réciprocité : on donne à ceux qui nous donnent... 214
1.6.2 ... et on donne à ceux qui proposent de nous donner 216
2 L’influence non verbale 218
2.1 L’influence du toucher 218
2.1.1 Toucher et culture 219
2.1.2 L’influence du toucher sur la soumission 221
2.1.3 Toucher et comportement du consommateur 224
2.1.4 Toucher et motivation 231
2.1.5 Toucher et comportement dans une situation de médiation 238
2.1.6 Les mécanismes explicatifs à l’effet du toucher 242
2.2 L’influence du regard 259
2.2.1 L’effet d’influence du regard sur la soumission 259
2.2.2 Type de regard et soumission 264
2.2.3 Les mécanismes explicatifs à l’effet du regard 265
2.3 L’influence du sourire 269
2.3.1 Souriez et la moitié du monde sourira avec vous 269
2.3.2 Le sourire : un comportement féminin ? 270
2.3.3 L’effet d’influence du sourire sur des requêtes 272
2.3.4 Les mécanismes explicatifs à l’effet du sourire 275
BIBLIOGRAPHIE 281
